„In Kooperation wollen wir besser sein“

Frimo CEO Dr. Christof Bönsch und Hennecke CEO Thomas Wildt sprechen über erste Erfolge ihrer Kooperation „Automotive Alliance“ in einem schwierigen Umfeld.

Die Frimo Group mit Sitz in Lotte und die Hennecke Group mit Sitz in Sankt Augustin setzen seit Februar 2020 auf eine enge Kooperation im Bereich Polyurethan für PKW-Anwendungen. Diese Kooperation tritt am Markt als „Automotive Alliance“ auf.

Die Kooperation beinhaltet, dass die Produktion von Dosiermaschinen und Mischköpfen allein Hennecke übernimmt, Frimo bringt seine Werkzeug- und Anlagentechnik in den Bereichen Formschaum, Elastomer und Composites ein und übernimmt federführend den Vertrieb und Service.

Die K-ZEITUNG spricht mit Frimo-CEO Dr. Christof Bönsch und Hennecke-CEO Thomas Wildt über die Gründe des Zusammengehens, die Vorteile der Kooperation für die Kunden sowie Veränderungen an den NRW-Standorten in Lotte und Sankt Augustin.

Herr Dr. Bönsch, Herr Wildt: Wie kam es eigentlich zu Ihrer Kooperation im PKW-Geschäft?
Thomas Wildt: Dr. Bönsch und ich haben uns im Sommer letzten Jahres das erste Mal getroffen. Bei einem gemeinsamen Gespräch wurde schnell deutlich, dass wir zusammen besser sein wollen als wir einzeln sein können.
Dr. Christoph Bönsch: Uns beiden wurde klar, wenn wir in einer Partnerschaft unsere Kernkompetenzen zusammenführen, ergibt sich ein profunder Mehrwert für uns und unsere Kunden in der Automobilindustrie.

Ihre Allianz ist im Februar dieses Jahres gestartet – quasi mit Beginn der Corona-Pandemie und kurz vor dem Shutdown der Automobilproduktion. Und die Automobilbranche befand sich auch vor der Corona-Krise bereits in einem tiefgreifenden Wandel. Hatte die Automotive Alliance durch diese Rahmenbedingungen einen schlechten Start?
Bönsch: Natürlich beschäftigt die Krise auch unsere Unternehmen und wirkt sich somit auch auf die Automotive Alliance aus. Dennoch konnten wir dem Umstand, dass die Marktseite zu Beginn der Kooperation etwas ruhiger war, auch etwas Positives abgewinnen. So hatten wir beispielsweise die Gelegenheit, Abstimmungsprozesse innerhalb unserer Automotive Alliance in Ruhe einzuüben und zu optimieren. Dazu gehören der technische Informationsaustausch, das Anpassen der Systeme und das Training der Mitarbeiter.
Wildt: Hinzu kommt, dass wir als Systemanbieter und Ausrüster für Produktionstechnik  nicht unmittelbar von den aktuell verkauften Stückzahlen der Automobilindustrie abhängig sind. Für uns ist viel entscheidender, wann neue Automodelle kommen. Und derzeit sind alle Fahrzeughersteller in der Situation, zukunftsfähige Modelle für die sich verändernden Marktanforderungen entwickeln und produzieren zu müssen – nicht zuletzt wegen der politisch stark geförderten Elektromobilität.
Bönsch: Fast alle Automobilhersteller sind hier im Zugzwang, es wird zahlreiche neue PKW-Modelle geben und das ist für uns immer gut. Insgesamt sind wir mit dem Start unserer Kooperation in der Automotive Alliance durchaus zufrieden.

Wie viele Anlagen wurden über die Allianz denn schon verkauft? Machen sich diese Modellwechsel bereits bemerkbar?
Bönsch: Im Rahmen der Automotive Alliance konnten wir bereits die ersten Anlagen verkaufen. Noch erfolgversprechender ist aber, dass wir weltweit betrachtet fast 100 neue Projekte in der Pipeline haben, wo es bereits sehr konkrete Gespräche mit den Kunden gibt. Dies ist ein toller Erfolg der globalen Kooperation, gerade auch vor dem Hintergrund der Coronavirus-Pandemie. Und in dieser Entwicklung sehen wir auch unsere Überzeugung bestätigt, dass die neuen Formen der Mobilität mit neuen Herausforderungen an Technologie-Ausrüster wie Frimo und Hennecke einhergehen. Genau da kommt der Mehrwert unserer Kooperation voll zum Tragen.

Wo genau liegen denn die Vorteile der Kooperation für den Kunden, die Hennecke oder Frimo alleine nicht bieten könnten?
Wildt: Der Kunde bekommt ganzheitliche Systemlösungen, die gerade in Fertigungsprozessen für PKW-Anwendungen zunehmend gefordert sind. Der Vorteil liegt also in integrierten Lösungen aus einer Hand, in die Hennecke nun sein breit gefächertes Portfolio an Dosiermaschinen und Mischköpfen einbringt. Und die, das darf ich wohl sagen, sind technologisch führend und genießen einen sehr guten Ruf im Markt. Zudem hat Hennecke deutlich höhere Stückzahlen für deutlich mehr Produktvarianten gefertigt als Frimo es bis zum Zeitpunkt unserer Kooperation tat.
Bönsch: Ich möchte ergänzen, dass Frimo an mehreren Standorten weltweit Dosiermaschinen und Mischköpfe entwickelt und gebaut hat. Wir waren in einer Nische ganz gut unterwegs, aber die Breite des Produktspektrums und die Konzentration an Experten in einem R&D-Center, wie dies bei Hennecke der Fall ist, die hatten wir nicht. Da ist es natürlich was anderes, mit einem Partner zusammen zu arbeiten, der genau in diesem Bereich seinen Fokus und damit ein Höchstmaß an Kompetenz hat.
Wildt: Deswegen haben wir genau an der Stelle, wo die Experten sitzen, das Geschäft konzentriert. Wir können mit diesen Experten auch die Frimo-Kunden in der Automobilindustrie noch besser bedienen. Diese erhalten ein optimal angepasstes Gesamtkonzept, mit der für ihre Anwendung besten Werkzeug- und Anlagentechnik von Frimo sowie der nahtlos integrierten Misch- und Dosiertechnik von Hennecke.
Bönsch: Hinzu kommt, dass Frimo mit seinem ausgeprägten Fokus auf die Automobilindustrie insbesondere bei der Projektabwicklung sehr spezialisiert und professionell aufgestellt ist. Über eine derartige Expertise in diesem Bereich verfügt Hennecke nicht. So kommt in der Allianz aus beiden Welten das Beste zusammen. Böse Zungen setzen Systemlieferanten manchmal gleich mit Murks in allen Bereichen. Bei der Allianz von Frimo und Hennecke bekommen die Kunden Systemlösungen mit Exzellenz in allen Bereichen.

Über kurz oder lang werden Frimo-Dosieranlagen und Mischköpfe vom Markt verschwinden, weil sie nicht mehr produziert werden. Entsteht hier nicht eine Lücke für Kunden, die bislang Frimo-Dosiertechnik verwenden? Wie reagieren diese Kunden auf die Automotive Alliance?
Wildt: Bei der Ausgestaltung der Allianz war ein ganz wichtiger Punkt, dass wir keinen einzigen Bestandskunden verlieren. Im Gegenteil -  wir wollen Kunden gemeinsam überzeugen und akquirieren. Zum einen gibt es noch Ersatzteile bei Frimo, zum anderen kann jede Frimo-Applikation durch eine Nachrüstung seitens Hennecke bedient werden. Entscheidend ist doch, dass der Kunde zufrieden ist und so ist die Allianz auch aufgestellt.
Bönsch: Wir konnten natürlich nicht komplett vorhersehen, wie der ein oder andere Kunde reagiert. Doch intensive Gespräche zeigen, dass die OEMs und Systemlieferanten unsere Kooperation ganz überwiegend begrüßen. Auch Kunden, die bisher nur Frimo-Dosiertechnik bezogen haben oder nur Hennecke-Equipment einsetzen und mit Frimo noch nie Geschäfte gemacht haben, konnten wir in den meisten Fällen überzeugen.

Wer steuert die Automotive Alliance? Kann es da in der Abstimmung zwischen beiden Unternehmen nicht zu Reibungsverlusten kommen?
Bönsch: Um dies wirksam zu vermeiden, haben wir in beiden Häusern Teams mit klaren Aufgabenstellungen innerhalb der Alliance definiert. Vertriebsseitig übernimmt Frimo und wird in technischen Belangen von Hennecke unterstützt. Wie diese Zusammenarbeit funktioniert, haben wir im ersten Quartal dieses Jahres gründlich ausgearbeitet. Hier haben wir, wie ich bereits angedeutet habe, auch die Zeit während des Corona-Lockdowns genutzt, um alle Mitarbeiter zu trainieren und mögliche Schwachstellen zu finden und abzustellen.

Wenn Kunden bei der Automotive Alliance anfragen, wie hat man sich den Ablauf konkret vorzustellen?
Wildt: Zunächst einmal ist es wichtig zu wissen, dass die Automotive Alliance eine intensiv verhandelte und strukturierte Kooperation darstellt und kein gemeinsames Unternehmen oder Joint Venture. Hinsichtlich des Ablaufs ändert sich für Frimo-Kunden praktisch nichts. Frimo stellt weiterhin umfassende Produktionslösungen parat, die nun zusätzlich das Hennecke-Know-how im Bereich der Misch- und Dosiertechnik erhalten. Bei Hennecke war das Automotive-Geschäft auch vor der Kooperation nicht derart ausgeprägt, wie es bei Frimo der Fall ist. Natürlich wird es jedoch auch weiterhin Anfragen diesbezüglich in unserem Hause geben. Dies stellt jedoch kein Problem dar, da die Vertriebsteams auf beiden Seiten hervorragend vernetzt sind und einer intern abgestimmten Systematik folgen. Vertrieb und Service liegen, wie bereits erwähnt, federführend bei Frimo.

Warum kooperieren Sie mit Fokus auf den Automobilbau? Gäbe es nicht auch andere Schnittstellen?
Bönsch: Wir haben unsere Kooperation sogar auf den Bereich PKW eingegrenzt. Weil durch das globale Projektmanagement und eine perfekt abgestimmte Werkzeug- und Anlagentechnik auf der einen verbunden mit exzellenter Misch- und Dosiertechnik auf der anderen Seite vor allem für große Volumina in diesem Bereich die jeweiligen Vorteile voll ausgeschöpft werden können. Beim Lkw-Bau zum Beispiel reichen die Stückzahlen nicht, hier sind die Vorteile einer Kooperation nicht mehr so ausgeprägt. Aber auch außerhalb des PKW-Bereichs werden wir natürlich versuchen, die Dosiermaschinen und Mischköpfe von Hennecke zu beziehen.
Wildt: Ich möchte ergänzen, dass wir als Unternehmen, die sich gegenseitig schätzen, natürlich auch in anderen Bereichen gerne zusammenarbeiten. Nur braucht es hierfür keine vorverhandelte Kooperation, wie dies beim PKW-Bau mit den großen Volumina geboten ist.

Herr Dr. Bönsch, welche Auswirkungen hat die Allianz auf den Frimo-Standort Lotte in NRW, wenn Frimo keine Dosieranlagen und Mischköpfe mehr herstellt?
Bönsch: Bei Frimo hatten nur relativ wenige Mitarbeiter ausschließlich mit der Misch- und Dosiertechnik zu tun. Alle diese Mitarbeiter sind weiterhin bei Frimo – entweder im Service oder im Werkzeug- und Anlagenbereich. Ich will aber auch klar sagen, dass wir in einer Situation sind, in der Frimo sich optimieren muss, und das heißt auch, dass wir die Anzahl der Mitarbeiter in Lotte strukturell reduzieren mussten. Das hat standortübergreifende Gründe innerhalb der Frimo-Organisation, die mit der Automotive Alliance gar nichts zu tun haben.

Herr Wildt, in der Automotive Alliance übernimmt Frimo den Part des Vertriebs. Wird das Vertriebsteam bei Hennecke nun verschlankt?
Wildt: Nein, im Gegenteil, unsere Vertriebsmannschaft ist Teil der Kooperation. Aber wenn die Frage auf unseren Standort Sankt Augustin in NRW zielt: Wir haben uns bereits Ende letzten Jahres neu ausgerichtet und vier Kompetenzzentren, wir nennen diese Center of Excellence, gebildet. In Sankt Augustin ist das Center of Excellence für Dosiermaschinen und Mischköpfe angesiedelt, die Mannschaft ist hier unverändert. Da wir aus der Kooperation heraus noch weitere Skaleneffekte erwarten, werden wir eine Lean Production nach Vorbild des japanischen Autobauers Toyota implementieren. Damit wird die Produktion je nach Bedarf skalierbar. Die Investitionen hierfür in Höhe von rund zwei Millionen Euro wurden noch während des Lockdowns im April beschlossen. Mitte Juli fiel dann der Startschuss für das neue Hennecke-Produktionssystem. 

Auf welche skalierbaren Kapazitäten wird die Produktion denn ausgelegt werden?
Wildt: Wir planen skalierbare Produktion für jährlich 700 bis 1.000 Mischköpfe, 150 bis 250 Nassteile, wobei der Automotive-Anteil für die Alliance hier zwischen 15 und 20 Prozent liegt.
Bönsch: Auch bei Frimo laufen Investitionen, die im Hinblick auf Skalierbarkeit die Optimierung unserer Produkte und globalen Fertigungsstrategien zum Ziel haben. Effizienz und Flexibilität für unsere weltweiten Kunden sind hier die Treiber. Mit einem klaren Fokus – und dafür ist die Automotive Alliance ein gutes Beispiel.

Die Fragen stellte Redakteur Matthias Gutbrod