Rohstoffmangel: Allokation härter als Force Majeure

Horst Klink, CEO beim Kunststoff-Distributeur Albis, spricht über Rohstoffmangel und Allokation als Herausforderung, Eskalationsstufen und Ziele in der Zukunft.

Die K-ZEITUNG traf sich mit Horst Klink, CEO bei Albis, und spricht mit ihm über Allokation, Force Majeure und Eskalationsstufen in Zeiten des Rohstoffmangels. Albis agiert seit Oktober letzten Jahres als reiner Distributeur ohne eigenes Compounding am Markt. Klink erläutert daher auch, was sich für Albis bislang geändert hat und schaut auf Märkte und Regionen, in denen Albis künftig überdurchschnittlich wachsen möchte.

Herr Klink, ein Jahr agiert Albis unter Ihrer Führung jetzt ohne Compounding-Linie als reiner Distributeur. Was hat sich für Albis geändert?

Horst Klink: Das Wort Fokus beschreibt es am besten. Wir bei Albis können uns jetzt voll und ganz auf die Distribution konzentrieren. Und Albis hat einen neuen strategischen Partner gewonnen - die Mocom selbst. Schließlich vertreiben wir die Produkte. Zwar hat Mocom einen eigenen Vertrieb mit derzeit 190 Direktkunden aufgebaut, aber Albis promotet die Mocom-Produkte bei allen Kunden.

Musste Albis sein Vertriebsteam aufstocken, da ehemalige Albis-Mitarbeiter zur Mocom wechselten?

Klink: Wir haben unser Vertriebsteam verstärkt, aber nicht aus diesem Grund. Wir wollen einen flächendeckenden Vertrieb in Europa, und da gab es noch ein paar weiße Flächen auf der Landkarte. So haben wir den Balkan bis nach Griechenland jetzt abgedeckt. Auch in Italien wachsen wir weiter.

"In Italien sind wir Late Follower. Künftig sind wir dort voll engagiert"

Italien mit seinen Eigenarten war ja lange eine Herausforderung für Albis.

Klink: Das ist richtig. In Italien, nach wie vor dem zweitgrößten Kunststoffmarkt in Europa, sind wir Late Follower. Denn erst 2017 haben wir unser erstes Büro in Italien gegründet, mit dem Schwerpunkt auf Standard-Polymere unserer etablierten Partner. Das ist gut angelaufen. Jetzt haben wir in Italien im Rahmen unserer Wachstumsstrategie den Fokus um technische Kunststoffe erweitert und werden den Vertrieb hierfür massiv ausbauen. Künftig sind wir dort also voll engagiert.

In welchen weiteren Regionen sehen Sie noch besonderes Wachstumspotenzial für Albis?

Klink: Nordafrika und China. In Nordafrika profitieren wir bereits von unserem bestehenden Vertriebsstrukturen aus Frankreich heraus. In China sind wir gerade dabei, auch dort die Organisationen von Albis und Mocom zu trennen. Sie werden auch dort in Kürze eigenständig auftreten.

Gilt das auch für Amerika?

Klink: Nein. Albis hat dort derzeit keine eigenen Aktivitäten. Wir nutzen für den Vertrieb in Amerika die Mocom-Strukturen. Albis fokussiert sich klar auf die Wirtschaftsräume EMEA, China und Südostasien.

Albis hat ein großes Produktportfolio, das von vielen Partnerlieferanten gespeist wird. Welche Produkte verzeichnen besonders hohe Steigerungen in der Nachfrage. Wohin geht der Trend?

Klink: Eines unserer Standbeine sind nachhaltige Lösungen. Wir sind hier sehr breit aufgestellt und unser Portfolio wächst weiter, weil unsere Partner laufend nachhaltige Produkte entwickeln. In diesem Segment erleben wir - wie auch die Fakuma 2021 bestätigte - eine zunehmende Nachfrage. Daher ist unser Ziel in diesem Bereich ein zweistelliges Wachstum.

Welchen Anteil am Albis-Umsatz haben nachhaltige Produkte schon erobert?

Klink: Ich möchte keine konkreten Zahlen nennen, nur so viel: Es gibt keinen Kunden, der nicht mit uns über einen möglichen Einsatz von Rezyklaten spricht. Ein ganz wichtiger Punkt dabei ist, dass wir gewährleiten können, dass die Qualitäten bei den Rezyklaten konstant bleiben. Selbst für den so sensiblen Healthcare-Bereich werden wir mit Lösungen über das chemische Recycling absolut verlässliche Qualitäten liefern können.

Ist das Schlagwort Nachhaltigkeit eigentlich ein Greenwashing oder ernsthaftes Umdenken in der Branche?

Klink: Wir als Albis, aber auch unsere Partner und Kunden nehmen die Themen Kreislaufwirtschaft und Nachhaltigkeit sehr ernst. So haben wir alle nachhaltigen Lösungen in einem Produktmanagement-Team konzentriert. Zudem ist die gesamte Albis-Organisation mit über 250 Mitarbeitern im Vertrieb für nachhaltige Produkte mobilisiert. Seitens unserer Partner kommen wie schon gesagt stetig neue Produkte dazu, das ist ein schönes Momentum.
Ich möchte noch erwähnen, dass Albis schon seit über zehn Jahren Post-Consumer und Post-Industrial Rezyklate im Portfolio hat. Das Thema ist für uns also nicht neu.

Gibt Albis seinen Kunden, die sich für nachhaltige Produkte entscheiden, eine entsprechende Zertifizierung in die Hand, mit der diese ihrerseits nachweisen können, das ihre Produkte mit weniger klimaschädlichen Materialen produziert sind?

Klink: Albis hat gerade das Audit für ein ISCC Plus-Zertifikat nach dem Massebilanzverfahren für rezyklierte Rohstoffe bestanden. Die Zertifikate erwarten wir in Kürze. Das gilt zunächst für Deutschland und Frankreich, andere Länder werden folgen.

"Im Bereich Healthcare wollen wir doppelt so schnell wie der Markt wachsen"

Abseits des wachsenden Interesses an Rezyklaten - gibt es weitere Bereiche, die aus Sicht von Albis überdurchschnittliches Potenzial versprechen?

Klink: Auch in dem Bereich Healthcare wollen wir mit über zehn Prozent und damit doppelt so schnell wie der Markt wachsen. Hier investieren wir in Ressourcen und Personal und werden auch mithilfe unserer Partner dieses Segment zu einem noch stärkeren Standbein von Albis machen. Schon jetzt unterscheiden wir uns hier von anderen Distributeuren, denn wir haben eine hohe regulatorische Kompetenz aufgebaut, die ihresgleichen sucht. In diesem Markt sind die Kunden auf hochqualifizierte Beratung aus einer Hand angewiesen.

Nachhaltigkeit, Healthcare, Automotive - egal wohin man hörte, die Gesprächsthemen auf der Fakuma waren immer noch stark durch den Rohstoffmangel geprägt. Nicht nur PA66, auch Standard-Rezyklate sind Mangelware. Wie positioniert sich Albis als einer der großen Distributeure in so einer besonderen Marktsituation?

Klink: Albis hat über 40 Polymere im Portfolio – und alle 40 Polymere sind im weitesten Sinne knapp. Einige sind unter Force Majeure, und das schon seit längerer Zeit, andere sind unter Allokation. Dabei trifft uns als Distributeur die Allokation oft mehr als die Force Majeure. Diese Zuteilung knapper Ressourcen betrifft über 50 Prozent aller unserer Bestellungen, das ist eine echte Herausforderung.

"Wir kämpfen für jeden Kunden"

Welche Folgen hat das für Ihre Kunden?

Klink: Wir haben 13.000 Kunden, die sich voll und ganz auf Albis verlassen, denn unser Anspruch an Liefersicherheit ist sehr hoch. Und wenn wir dann nicht liefern können, bekommt der ein oder andere ein ernstes Problem. Die Albis-Teams kämpfen daher um die Belieferung eines jeden Kunden, wir lassen niemanden zurück. Aber wenn wir selbst nicht beliefert werden? Dann ist die ganze Kraft unserer Anwendungstechnik gefragt nach Materialalternativen zu suchen. Da versuchen wir unsere ganzes Portfolio zu mobilisieren: Kann der Kunde auch biobasierte Polymere verarbeiten, kann er lackieren, kann er selbst einfärben, ist er bei der Farbe flexibel? Das alles kann weiterhelfen.

Findet Albis denn immer alternative Lösungen?

Klink: Unsere Anwendungstechniker lassen nichts unversucht. Sie eruieren, was mit bestehenden Werkzeugen bei der gewünschten Anwendung an Alternativen möglich ist. Spezifikationen, die normalerweise Monate dauern, sind dann schon mal in Wochen oder sogar Tagen durchgeführt.
Allerdings ist die Versorgungslage seit fast einem Jahr so angespannt, das wir nicht in allen Fällen mögliche Alternativen anbieten können. In so einer Situation kann Albis seinen eigenen Ansprüchen nicht immer gerecht werden. Es kam vereinzelt auch zu Stillständen auf Kundenseite - und das tut weh.

Wie lange müssen Albis-Kunden auf ihre Ware im Durschnitt warten und wie erklären Sie das den Kunden?

Klink: Glauben Sie mir, ich weiß, wie das ist, wenn der Innendienst morgens aufwacht und nicht weiß, was er dem Kunden morgens um 7:30 Uhr sagen soll, wenn unklar ist, wann oder ob überhaupt Ware kommt.

Behandelt Albis eigentlich alle Kunden gleich? Nach dem Motto – jeder bekommt 60 Prozent seines Bedarfs?

Klink: Nein. Wir schauen auf die Dringlichkeit. Jeder Kunde ist einem Innen- und Außendienst zugeordnet, die wenn nötig einen internen Eskalationsprozess anstoßen, über den wir versuchen, bei höchster Dringlichkeit soweit es möglich ist schnell zu helfen. Das gilt für alle Kunden.

"In der höchsten Eskalationsstufe setzen wir bei unseren Partnern einen Notruf ab."

Was bedeutet das? Können Sie den Eskalationsprozess bei Albis an einem Beispiel erläutern?

Klink: In der höchsten Eskalationsstufe – wenn zum Beispiel bei einem Verarbeiter viele Maschinen wegen fehlenden Materials stillstehen, dann setzen wir bei unseren Partnern einen Notruf ab. Denen sagen wir dann: Wir brauchen diesen Container und wir brauchen ihn unbedingt und sofort. Das gelingt natürlich nicht immer. An so einem Container hängen am Ende bis zu 50 Kunden.
Das Thema Versorgung wird noch eine Weile ein wesentlicher Schwerpunkt unserer Arbeit sein. Hier kommt uns zugute, dass wir mit SK Chemicals erstmals einen neuen Partner mit Sitz in Asien gewonnen haben, was ganz neue strategische Optionen ermöglicht, in diesem Falle für Copolyester und PPS.

Viele hoffen, schon im ersten Quartal nächsten Jahres könnte die Notwendigkeit von Allokationen entfallen. Wann ist Besserung in Sicht?

Klink: Ich hoffe bald. Zurzeit hat sich die Situation für unsere Kunden etwas entspannt, weil die Automobilindustrie wegen des Chipmangels stockt und in der Folge weniger Kunststoff nachfragt. Dennoch werden wir den Stau, der sich inzwischen aufgebaut hat, nicht in wenigen Monaten auflösen können. Und die Situation in der Automobilindustrie ist temporärer Natur. Wir rechnen beim Automobilbau mit einem Anspringen im ersten Quartal nächsten Jahres. Die Situation im Kunststoffmarkt wird sich meiner Einschätzung nach frühestens Mitte 2022 entspannen.

Was kann Albis tun, um künftig für seine Kunden derartige Marktkapriolen etwas abzufedern?

Klink: Wir wollen die Sicherheit in der Verfügbarkeit wieder herstellen. Wo immer es möglich ist, bauen wir unsere Bestände wieder auf, was uns zuletzt über Monate hinweg nicht gelungen ist.

Mitte Oktober ging mit der Fakuma die erste größere Präsenzmesse der Branche in Europe zu Ende. Abgesehen von der schwierigen Versorgungslage, welchen Eindruck hat die Messe bei Ihnen hinterlassen?

Klink: Ich war schon immer ein Fan dieser Messe. Auch dieses Jahr sind wir mit dem Verlauf der Fakuma sehr zufrieden – insbesondere mit der Qualität zahlreicher Kontakte, die zu vielen Follow-up-Aktivitäten geführt hat. Die Entscheidungsträger waren da, die Kommunikation war stets auf hohem Niveau. Dass es in den Gängen etwas luftiger zuging, empfand ich als sehr angenehm.

Matthias Gutbrod