Preisexplosionen: Mittelstand verteidigt seine Margen

Transparente Beschaffung und Analyse der Kostentreiber. Wie Mittelständler ihre Marge bei Preisexplosionen im Auge behalten, erklärt Kloepfel Consulting.

Die langjährige Erfahrung der Einkaufsberatung Kloepfel Consulting zeigt, dass viele Mittelständler ihre Kostentreiber und Margenfresser nicht im Detail analysieren, obwohl dies im inflationären Umfeld bei ständigen Preisexplosionen wichtig ist. Denn nur so kann der Vertrieb gegenüber den Kunden notwendige Preiserhöhungen stichhaltig begründen. Das Problem besteht häufig darin, dass den mittelständischen Unternehmen dafür die Zeit im Einkauf und die Transparenz in den Beschaffungsmärkten fehlt.

Impact Management kann helfen, die eigene Marge zu verteidigen, indem das Controlling die Kostentreiber der eigenen Produkte transparent macht und der Einkauf die Trends zu diesen Kostentreibern in den relevanten Beschaffungsmärkten analysiert. Die entscheidenden Fragen: Wie entwickeln sich die Preise der kritischen Rohmaterialien und der Energieträger? Aber auch, wie entwickeln sich die Preise für indirekte Beschaffungsthemen wie etwa Transport- und Verpackungskosten? Und wie wirken sich diese Trends auf die Kostenstrukturen der Schlüsselprodukte im Unternehmen aus? Dazu müsste der Rohstoffkostenanteil in den eigenen Produkten wie auch bei eingekauften Vorprodukten bekannt sein. Für ein Produkt wird die erwartete Preisentwicklung für die zwei, drei wichtigsten Rohmaterialien transparent gemacht. Gleiches gilt für Nicht-Produktionsmaterial wie Energie, Transporte oder Zeitarbeit. So lassen sich Trends abschätzen und Preissteigerungen gegenüber den Kunden stichhaltig begründen.

Die Analyse der Trends für die wichtigsten Kostentreiber sollte quartalsweise mit einer Perspektive von sechs bis zwölf Monaten durchgeführt werden. Denn je eher man die Trends für Kostentreiber identifiziert, umso so eher kann der Vertrieb reagieren, notwendige Preisrunden bei den Kunden einläuten und die Marge schützen. Im volatilen Preisumfeld sind Kosten-Szenarien zu empfehlen, in Abhängigkeit spezifischer Einflussfaktoren. Die Einkaufsberater empfehlen, für wichtige Rohstoffe sogenannte Trendblätter zu erstellen. Hier wird die historischen und zukünftigen Preisentwicklung sowie die entsprechenden Einflussfaktoren dargestellt.

Im nächsten Schritt des Impact Managements setzen sich der CEO, der CFO, der Einkauf, der Vertrieb und die Leiter der betroffenen Business Units zusammen. Dabei stellt der Einkauf die Kostenstrukturen dar, um den Vertrieb absatzseitig mit Argumenten für weitere Preisrunden zu unterstützen. Anschließend kann der Vertrieb seine Maßnahmen zur Durchsetzung der Preiserhöhungen erklären. Zur Umsetzung des Impact Managements hat Kloepfel Consulting auf Basis ihrer Kenntnisse der Rohstoffmärkte verschiedene methodische Ansätze entwickelt, um Preistreiber zu identifizieren und Szenarien zu entwickeln, die ihren Einfluss auf die Kostenstrukturen aufzeigen. Zudem können die Spezialisten Unterlagen für den Vertrieb vorbereiten, damit dieser die Preisanpassungen gegenüber seinen Kunden begründen kann. Das Impact Management unterstützt also die mittelständischen Unternehmen im inflationären Umfeld mit methodischen Ansätzen und guten Kenntnissen der Beschaffungsmärkte, die kommenden Jahre unbeschadet zu überstehen.

ak