Tipps für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf

Nachfolger dringend gesucht: 31 % der Unternehmer sind 60 oder älter. Das sind 1,2 Mio. Inhaber von kleinen oder mittelständischen Unternehmen. Die KfW prognostiziert in ihrem aktuellen Nachfolge-Monitoring: „Selbst bei aktivem Engagement wird das Unterfangen, das Unternehmen an einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin zu übergeben, nicht oder nicht reibungslos gelingen.“ Weiter heißt es: „Die Knappheit von Interessenten wird mehr als doppelt so oft als Hürde für eine Unternehmensnachfolge genannt wie die zweithöchste, die Einigung auf einen Kaufpreis.“

Vor diesem Hintergrund wird es für abgabewillige Unternehmer immer wichtiger, den Verkauf und die Unternehmensnachfolge professionell zu gestalten. „Ein Unternehmer wird sein Lebenswerk im Regelfall zum ersten und letzten Mal verkaufen – und tappt deshalb allzu oft in eine der vielen Fallen des Unternehmensverkaufs“, betont Matthias Ehnert. Unter dem Markennamen Intelligentis begleitet Ehnert mit seinem Team erfolgreiche mittelständische Inhaber, die auf ihr Unternehmen stolz sind und es gewinnbringend verkaufen möchten. Er empfiehlt, rund zwei Jahre für einen optimal strukturierten Verkaufsprozess einzuplanen. Denn bevor ein Käufer gesucht werden kann, muss intern erst einmal vieles vor- und aufbereitet werden.

„Wir empfehlen unseren Kunden, bereits frühzeitig eine zweite, starke Führungsebene aufzubauen, die die Kontinuität des Geschäfts nach einem Verkauf sicherstellt“, erklärt Ehnert. „Das wirkt sich immer positiv auf den Fortbestand und den Verkaufspreis aus.“ Auch für viele andere Aspekte der Verkaufsvorbereitung ist Zeit ein wichtiger Faktor. So sollte eine Bilanzbereinigung vorgenommen werden, um Darlehen der Gesellschafter und Forderungen an die Gesellschafter herauszunehmen. Spätestens im Geschäftsjahr vor dem geplanten Verkauf sollte in der Bilanz alles klar und leicht nachvollziehbar dargestellt sein. Der Experte rät: „Potenzielle Käufer brauchen einfach nachzuvollziehende Fakten sowie Transparenz und Klarheit – sowohl in der Unternehmensstruktur, als auch auf Kundenseite und bei der Zahlenpräsentation.“

Was Matthias Ehnert und seinem Team bei der Verkaufsvorbereitung immer wieder auffällt: Rechte an immateriellen Vermögenswerten, wie Domains, Marken, Patente, ungeschützte Erfindungen und Lizenzen, sind nicht geklärt – Sonderbetriebsvermögen und Pensionsrückstellungen bergen vielfältige Risiken beim Verkauf. „Für Transparenz sorgt auch, wenn man ertragsbelastende Positionen identifiziert, sie zumindest auf Unterkonten bucht oder die Kosten ganz aus der Gewinn- und Verlustrechnung bekommt“, weiß der Berater. „Wenn Unternehmer uns in ihr Boot holen, finden wir all diese Fallstricke und lösen sie – auch mit Hilfe unseres großen Netzwerks an weiteren erfahrenen Spezialisten bei Unternehmensverkäufen, wie Rechtsanwälten, Steuerberatern, Notaren und Rentenberatern.

Wenn dann soweit alles vorbereitet ist, sucht Intelligentis mit entsprechender Marktexpertise nach potenziellen Käufern. Doch das wird immer schwerer. „Die ausgeprägte Nachfolgelücke wird dazu führen, dass das Unterfangen einer Nachfolge selbst bei aktivem Engagement oftmals scheitern wird“, erklärt Dr. Fritzi Köhler-Geib, Chefvolkswirtin der KfW. Um dem Unternehmer hier weitestgehend entgegen zu kommen, wird das Honorar der Intelligentis in der Regel erst nach erfolgreicher Transaktion und dann erfolgsabhängig fällig. „Wir haben daher – ebenso wie der verkaufswillige Unternehmer – ein großes Interesse daran, einen Käufer für einen angemessenen Preis zu finden“, betont Ehnert. ak