Mit dem Business-Coach neue Vertriebsstrategien entwickeln

Wenn sich der Markt wandelt, stehen Vertriebsleiter vor der Herausforderung neue Vertriebsstrategien zu entwickeln - ein Business-Coach kann helfen.

Denk- und Handlungsgewohnheiten der Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, die in der Vergangenheit nicht selten den Erfolg garantierten, werden häufig zu einem Hindernis, der die Entscheider daran hindert, die veränderte Ist-Situation in ihrer Tiefe zu analysieren und hierauf aufbauend neue Handlungsstrategien zu entwerfen.

Dann empfiehlt es sich mit einer neutralen Person, aus der veränderten Ist-Situation die eigenen Denk- und Verhaltensroutinen zu reflektieren, um die gewohnten Reiz-Reaktions- bzw. Handlungsmuster zu durchbrechen und zu neuen Problemlösungen zu gelangen.

Diese „neutrale Person“ sollte in der Regel nicht derselben Organisation wie zum Beispiel der Vertriebsleiter angehören, denn: Nicht nur Personen, sondern auch Organisationen entwickeln Denkroutinen, die z. B. zu einer bestimmten Art des Analysierens, Bewertens und Lösens von Problemen führen. Hinzu kommt: Gerade in Krisen- bzw. Marktumbruchzeiten haben Führungskräfte neben einer Entscheider-, auch eine Leaderfunktion. Das heißt, sie müssen ihren verunsicherten Mitarbeitern Orientierung und Halt geben. Dazu brauchen sie einen wohl durchdachten Fahrplan mit neuen Impulsen, wie es weitergehen soll – auch um die Zuversicht und Gelassenheit auszustrahlen, die ihre Mitarbeiter von ihnen erwarten.

Deshalb tauschen sich Vertriebschefs speziell in Krisen- und Marktumbruchzeiten oft mit einem vertriebs- und führungserfahrenen Business-Coach aus,um ihre bereits vorhandenen Ideen, wie es weitergehen soll, zu überprüfen und abzusichern und/oder um Alternativen und neue Wege zu entdecken. Erfahrene Vertriebschefs wissen, dass Erfahrung eine Medaille mit zwei Seiten ist und kennen die Gefahr einer Betriebsblindheit.

Schon Sokrates wusste: Fragen führen zu Selbst-Erkenntnis, und diese ist die Grundlage für ein gesundes Selbst-Bewusstsein. Dieses Sich-selbst-bewusst-sein unterstützt wiederum die Selbst-Sicherheit, die zur Souveränität führt. Dementsprechend schult ein Coach nicht. Er fragt viel und wird so zu einem Beschleuniger von Erkenntnissen, Erfahrungen und Kompetenzen.

In Führungsseminaren wird oft nur grundsätzliches Wissen vermittelt, um dieses danach bei Bedarf in der Praxis anzuwenden. Anders ist dies beim Business-Coaching: Hier sind die Ist-Situation und die aktuellen Aufgabenstellungen des Coachees, also der gecoachten Person, der Ausgangspunkt. Pragmatisch werden hierfür beim Business-Coaching im Dialog die Handlungsoptionen bzw. mögliche Problemlösungen. ermittelt. Dabei gilt: Der Business-Coach entscheidet nichts - er führt nur Entscheidungen herbei.

Deshalb sollte ein Vertriebs-Business-Coach außer Feld- bzw. Praxiserfahrung auch eine hohe Beratungs-, Coaching- und Methoden-Kompetenz haben. Außerdem sollte er selbst einen Perspektiv- und Rollenwechsel vornehmen können; also bei Bedarf auch mal in die Chef-Rolle, Mitarbeiter-Rolle, Kunden-Rolle sowie natürlich Berater-Rolle schlüpfen können.

Hier ein möglicher Leitfaden, mit dem ein Coach ein Business-Coaching zielführend gestaltet und steuert

1. Thema formulieren. (Z.B.: „Umsatzeinbruch“)
2. Ausgangs-Situation darstellen. (Z.B.: „Bisher haben wir…. Jetzt ist… Wenn das so weitergeht, dann.…“)
3. Zu klärende Fragen formulieren. (Z.B.: „Welche möglichen Ursachen sind denkbar …? „War Corona die Ursache oder nur der Auslöser?“)
4. Die Fragen in Punkt 3 nochmals gegenchecken oder gegebenenfalls neuformulieren. (Z.B.: Ist die Schlüsselgröße wirklich der erzielte Umsatz oder der Gewinn bzw. Marktanteil?)
5. Eine Leitfrage für die Kern-Aufgabe formulieren. (Z.B.: „Wie können wir unseren Umsatz profitabel steigern?“)
6. Die Fragen unter Punkt 3 beantworten. ….
7. Ein unbewertetes Brainstorming zu Handlungsideen: (Z.B.: Neue Kunden/ ehemalige Kunden/ Wettbewerberkunden gewinnen/ Mehr Serviceleistungen verkaufen)
8. Kriterien für die Auswahl der weiterzuverfolgenden Handlungsideen formulieren: (Z.B.: „Erfordern wenig Vorinvestitionen“, „Ist mit vorhandener Mannschaft realisierbar“)
9. Realistische und zielführende Handlungsideen auswählen und detaillieren.
10. (Vorläufige) To-do-Liste „Wer macht was bis wann?“ erstellen.
11. Mögliches Monitoring der To-do‘s bzw. der Zielerreichung definieren.
12. Zentrale Erkenntnisse aus dem aktuellen Business-Coaching für das künftige Vorgehen fixieren.

Solche Business-Coachings finden meist als Einzel-Coaching statt. Sie können jedoch auch als Teamcoaching (bis ca. vier Personen) durchgeführt werden. Entweder „sortenrein“ nur mit Führungskräften im Vertrieb oder interdisziplinär, sodass das Team z.B. auch Führungskräfte aus dem Marketing, dem Kundendienst, dem Einkauf, dem Controlling oder der IT umfasst.

Interessant und wertvoll können auch kontrolliert zusammengestellte Kleingruppen aus unterschiedlichen, nicht konkurrierenden Firmen derselben Branche oder verschiedenen Branchen sein.

Eine sinnvolle Variante kann auch ein verdecktes Doppel-Coaching sein. Ein Beispiel: Der CSO oder Geschäftsführer Vertrieb gibt einem neu ernannten Vertriebsleiter, einem High Potential ohne viel Führungs- oder Felderfahrung, aktuelle Aufgabenstellungen ins Coaching mit, die dieser dort neben seinen eigenen Fragestellungen bearbeiten soll.

Nach dem Coaching-Termin lässt sich der Vertriebschef vom Coachee die erarbeiteten Erkenntnisse und Handlungsoptionen präsentieren und erklären und erörtert sie mit ihm. Mit dieser Coaching-Variante schlägt man zwei Fliegen mit einer Klappe, und es wirkt beim Coachee das Prinzip „Lernen durch Lehren“.

Peter Schreiber/ aki