In vier Schritten vom Investment zum Neukunden

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Daniel Rexhausen, Gründer und Geschäftsführer von Dimarcon, erklärt, wie sich Marketing-Investment über gewonnene Neukunden wieder einspielen lässt.

Anhand eigener Resultate zeigt Daniel Rexhausen, Gründer und Geschäftsführer der auf Lead-Generierung und Neukundengewinnung im B2B-Bereich spezialisierten Dimarcon GmbH, wie sich Marketing-Investment in vier Schritten über die Gewinnung von Neukunden wieder einspielen lässt: „Erfolgreiche Unternehmensstrategien definieren sich immer auch über den Return on Investment (ROI) – also die Rückkehr des zuvor aufgebrachten Kapitals. Dieser einfache Grundsatz lässt sich so ziemlich auf jeden Unternehmensbereich projizieren." Rexhausen führt weiter aus: "Die Aktivitäten von Marketing und Vertrieb bilden da keine Ausnahme: Als B2B-Berater empfehlen wir zum Erreichen eines positiven ROI in der Neukundengewinnung schrittweises strategisches Vorgehen. Die Funktionsweise des Neukundenmodells lässt sich am Beispiel der Eigenakquisetätigkeit der Dimarcon GmbH im Krisenjahr 2020 aufzeigen.“

1. Aufmerksamkeit und Erstansprache

„Suchmaschinenwerbung (Google Ads), LinkedIn und die Direktansprache von sorgfältig recherchierten Unternehmen per Telefon oder Post sowie über das hauseigene Corporate-Publishing-Magazin sind erste Kanäle, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Auf diese Weise konnte Dimarcon für die Eigenakquise im Jahr 2020 über eine Million Kundenkontakte in einer Zielgruppe von 6.000 Entscheidern erzeugen“, erläutert der B2B-Berater.

2. Investment in Interaktion – digital und analog

Rexhausens Tipp: "Persönliche E-Mails – keine Newsletter – mit nützlichen Informationen für Entscheider, Post und persönliche Telefonanrufe der Verkäufer. Insgesamt ließen sich so 437 ‚Marketing Qalified Leads‘ (MQL) mit einer Investition von 183 Euro pro Lead generieren.“

Wie man in vier Schritten vom Investment zum Neukunden gelangt, erklärt Daniel Rexhausen anhand eigener Erfahrungen als Gründer und Geschäftsführer der Dimarcon GmbH. Foto: Dimarcon

3. Das persönliche Gespräch

"Im persönlichen Sales Call werden mit dem Interessenten Lösungen zu bestehenden Problemen angesprochen", so Rexhausen. "Gut ein Drittel – in Zahlen 138 – der so bearbeiteten MQLs zeigte Kaufinteresse und erreichte den Status ‚Sales Qualified Lead‘ (SQL). Die Kosten pro SQL betrugen damit durchschnittlich 579 Euro.“

4. Gewinnung von Neukunden

„Abschließend besteht die Möglichkeit, Lösungen zu vertiefen, konkrete Vorschläge anzubieten und nachhaltiges Vertrauen zum potenziellen Kunden aufzubauen. So konnte unser Sales-Team im vergangenen Jahr 67 von 138 Interessenten für ein Angebot gewinnen.“ Daniel Rexhausens Fazit: „Die Adressierung der richtigen Zielkunden und die systematische Verzahnung von SEO-Marketing, Advertising, Content-Marketing und Kaltakquise über alle relevanten Kanäle leisten wertvolle Vorarbeit für den technischen Vertrieb. Durch das Volumen des Erstauftrags konnte die Dimarcon GmbH ihre Investitionen 13,7-mal wieder einspielen.“

ak