Tipps für die erfolgreiche Nachfolgersuche gibt Intelligentis. Denn der Unternehmensverkauf sollte gut vorbereitet sein. 
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Tipps für die erfolgreiche Nachfolgersuche gibt Intelligentis. Denn der Unternehmensverkauf sollte gut vorbereitet sein. 

Management

190.000 KMU suchen Nachfolger – Tipps für den Verkauf 

Inhaber von KMU sollten sich gut auf die Nachfolgersuche vorbereiten. Intelligentis gibt Tipps für den erfolgreichen Verkauf. 

Da die Generation der Baby-Boomer zwischen 2025 und 2035 den Arbeitsmarkt verlässt und auch als Unternehmer in den Ruhestand geht sollten sich in dieser Situation Inhaber von KMU gut auf die Nachfolgersuche und den Verkauf ihres Betriebs vorbereiten. Doch viele gehen sehr blauäugig auf die Nachfolgersuche.

Die Hälfte der deutschen mittelständischen Unternehmerinnen und Unternehmer ist über 55 Jahre alt. 13 Prozent sogar über 65 Jahre. Von den rund 800.000 Familienunternehmen, die einen durchschnittlich übernahmewürdigen Jahresgewinn erwirtschaften, suchen etwa 190.000 tatsächlich einen Nachfolger oder Käufer. Das sind die Erkenntnisse des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn. Es erwartet im Fünfjahreszeitraum von 2022 bis 2026 jährlich rund 38.000 Übergaben, weil die Eigentümerinnen und Eigentümer aufgrund von Alter, Krankheit oder Tod aus der Geschäftsführung ausscheiden.

Mehr Abgabewillige als potenzielle Nachfolger

„Mittlerweile nehmen an den IHK-Beratungen zur Unternehmensnachfolge nur noch rund halb so viele Übernahmeinteressierte wie Senior-Unternehmer teil“, weiß Matthias Ehnert, geschäftsführender Gesellschafter der Enwito, die unter der Marke Intelligentis Unternehmer beim Verkauf ihres Lebenswerks begleitet und Investoren bei der Suche nach Chancen. Ehnert betont: „Die entscheidenden Erfolgsfaktoren für die Unternehmensübergabe sind in dieser Marktsituation: ausreichend Planungsvorlauf, das richtige Timing und realistische Vorstellungen.“

Abschied vom Lebenswerk nehmen

Die LBBW schreibt in einer Studie aus dem Juli 2022: „Die Unternehmensnachfolge ist für die Senior-Unternehmerschaft eine sehr emotionale und sensible Herausforderung. Es geht darum, Abschied vom Lebenswerk zu nehmen.“ Laut DIHK-Befragungen finden jedoch 46 % der Senior-Unternehmer keinen passenden Nachfolger. „Das liegt zum einen daran, dass etwa die Hälfte der Inhaber einen überhöhten Kaufpreis fordert und sich ebenso viele nicht rechtzeitig auf ihr Ausscheiden vorbereitet haben“, weiß Matthias Ehnert. „Risiken abbauen, Mängel beseitigen, Stärken herausarbeiten und das Unternehmen transparent aufstellen – das sind nur einige Punkte, die der abgabewillige Alt-Inhaber beachten sollte.“

Gute Vorbereitung hilft beim Verkauf

Für viele Aspekte der Verkaufsvorbereitung ist Zeit ein wichtiger Faktor. So sollte eine Bilanzbereinigung vorgenommen werden, um Darlehen der Gesellschafter und Forderungen an die Gesellschafter herauszunehmen. Spätestens im Geschäftsjahr vor der Suche nach einem Nachfolger oder Käufer sollte in der Bilanz alles klar und leicht nachvollziehbar dargestellt sein. „Transparenz und Klarheit sind ohnehin zwei wesentliche Aspekte beim Unternehmensverkauf“, betont der Intelligentis-Experte. Denn nur, wenn Interessenten, Käufer und Banken das Geschäftsmodell und die Zahlen leicht verstehen und nachvollziehen können, werden sie auch bereit sein für eine Investition.

KMU mit nachvollziehbaren Strukturen

Die Gesellschafterstruktur sollte beim Verkauf so einfach wie möglich sein. Auch Exit-Vereinbarungen mit anderen Gesellschaftern sind möglich und empfehlenswert zur Vereinfachung der Verhandlungen. Drei bis fünf Jahre vor dem Verkauf des Unternehmens sollte der Inhaber zudem klären, was mit den Verkaufserlösen passieren soll: „Die zukünftige Vermögensverwaltung kann eine komplizierte Angelegenheit werden und sich lange hinziehen, da oftmals Schamfristen einzuhalten sind, wenn Umstrukturierungen vorgenommen werden“, so Ehnert.

Interessenten finden nicht das passende Unternehmen

Es gibt laut DIHK-Befragung zwar immer noch etliche potenzielle Käufer für Firmen. Von ihnen finden jedoch 54 % kein passendes Unternehmen. „Auch hier kann professionelle Beratung zum Erfolg führen. Wir suchen beispielsweise für potenzielle Übernehmer nach geeigneten Kandidaten – sowohl in unserem großen Portfolio als auch im gesamten Markt“, erläutert der Intelligentis-Berater. „Wir gehen auch schon mal in ein Restaurant, in dem der Gesellschafter eines interessanten Unternehmens gewöhnlich zu Mittag isst, und sprechen ihn an. Üblicherweise reicht uns aber ein Telefon, um mit den Entscheidern ins Gespräch zu kommen, die für Beteiligungen an ihrem Unternehmen offen sind.“ Die Grundlage für einen Erfolg ist in jedem Fall eine herausragende Branchenkenntnis, Empathie und die Kenntnis der neuralgischen Punkte.

Zeit als Erfolgsfaktor für den Verkauf 

Wieviel Zeit muss aber nun ein Unternehmer einplanen, der seine Firma verkaufen will? Idealerweise sollten mindestens zwölf Monate zwischen dem Erstgespräch und dem gewünschten Verkaufstermin liegen. Intelligentis hat es auch schon in sechs, acht Monaten geschafft – aber da ist alles optimal gelaufen oder im besten Fall wurde in den Jahren davor sehr gut vorbereitet. Wenn man hingegen zu früh anfängt, potenzielle Investoren anzusprechen, und sich dann drei, vier Jahre Zeit lässt, kann der Prozess auch unterwegs einschlafen. Wichtig ist: Berater und Inhaber müssen das Unternehmen gemeinsam fit machen für den Verkauf und dann die wirklich Interessierten finden. Das kann je nach Unternehmen oder Branche aber ein Weilchen dauern. ak